担当者への提案に、首長認知という追い風を。首長マガジンが創出した接点からサービス導入が実現
自治体と民間企業向けに電力調達ソリューションを提供する株式会社エネリンク様。顧客の約半数を自治体が占める同社にとって、自治体営業は直販を軸にした地道な積み重ねが基本でした。一方で、担当職員に提案が届いても、意思決定の関門が多く、受注までの道のりは長かったと言います。
「首長マガジン」2025年9月号への広告出稿を起点に、同社は複数の自治体と新たな接点を獲得し、うち数自治体で受注に至りました。出稿の狙いと得られた成果を、営業企画・営業支援部 部長の山本浩之さんに伺いました。
概要
| 企業名 | 株式会社エネリンク（本社・愛知県名古屋市） |
| 事業 | 自治体・民間向けの電力調達ソリューション（ESP） |
| 出稿号 | 2025年9月号 |
| 出稿の狙い | 自治体の意思決定者である首長に、直接リーチする |
| 出稿前の課題 | ・自治体営業は・自治体営業は個別訪問が中心で「面」で広げる手段が限られていた ・担当職員には課題意識があっても、庁内決裁や予算編成の過程で提案が前に進みにくいケースがあった |
| 成果 | ・出稿を起点に複数の自治体と接点、うち数自治体で受注 ・受注した自治体は2026年4〜7月にかけてサービスを導入 ・「首長が認知している前提」で商談が短期化（最短で約半年で導入） ・首長が自社を認知している手応えを各地で実感 |
目次
面で当たれるアプローチ手法を探していた
― 自治体向けの提案について、抱えていた課題を教えてください。
当社のお客さまは自治体が半分、民間企業が半分です。自治体向けの営業は、正直に言うとかなり泥臭いものです。
電話でアポイントを取り、ある自治体に伺ったら、その足で近隣の自治体にも飛び込みで回る。そうやって一件ずつ積み重ねていきます。
結果も出ているのですが、一件ずつではなく、一気に「面」で当たれるアプローチはないものかと、ずっと考えていました。
― これまではどのような取り組みをしていましたか。
当社専用の冊子をつくり、全国の自治体の電力調達担当者宛てに送付してきました。200件を超える反響を得た年もあり、知名度向上に一役買っています。
ただ、担当者に届けるアプローチには、構造的な難しさがあります。担当者が「やりたい」と思っても、決裁があり議会がある。意思決定までのルートが長く、担当者の机の上で提案が止まってしまう。そこをどう超えるかが、ずっと課題でした。
― その課題に対し、首長マガジンへの出稿をどう位置づけましたか。
意思決定をする首長に直接届ける手段はないかと考えたんです。最初からトップダウンで押し切りたかったわけではありません。
ただ、たとえ1ページ、2ページでも首長の目に留まるものがあれば、もともとやっている地道な活動に必ずプラスに働くという確信がありました。
2025年に首長マガジンと出会い、まず試してみようと。それが始まりでした。
「首長が認識している」前提で進む商談
― 2025年9月号への出稿で、どのような成果が生まれましたか。
出稿を起点に、複数の自治体と接点ができました。内訳は編集部アンケートからのリードと、誌面の二次元バーコード経由です。そして、そのうち数自治体で受注に至りました。自治体営業の通常のリードタイムを踏まえると、接点数に対する受注率、導入までのスピードの両面で、非常に手応えのある結果でした。高い費用対効果を実感しています。
ある自治体では、以前から営業が回っていたのですが、なかなか前に進まなかった。それがマガジンの掲載を通じて決裁に近い担当者につながった途端、とんとん拍子で進みました。
誌面の二次元バーコード経由で受注した自治体も同じで、首長が当社を認識している状態で商談に入れると、最初の説明にかかる時間が大きく変わります。そのうえで、担当部署の課題や調達スケジュールに合わせて具体的な提案を行うことで、庁内検討がスムーズに進んだケースがありました。
実際に、初回のご挨拶から約半年で導入に至った自治体もあります。認知形成と提案活動がうまく噛み合うと、意思決定までのルートが短くなる。その手応えを感じました
「エネリンク、知ってるよ」——首長に広がる認知
― 受注以外で、手応えを感じた場面はありましたか。
ある自治体で、エレベーターでたまたま首長と乗り合わせて挨拶したところ、「エネリンク、知ってるよ」と話していただけました。どの媒体で目に留まったかまでは断定できませんが、首長自身が「エネリンク」という名前を見たことがある、という感触は明らかにあります。
以前は「何をしている会社か」を1から10まで説明する必要があったのが、今は少しは知ってくださっている状態から話を始められる。説明にかかるコストが明らかに下がりました。
― 今後の展望は。
今回の結果を通じて、首長層に向けた認知形成には一定の手応えを感じています。自治体営業では、担当部署との丁寧な対話に加えて、組織全体として検討しやすい環境をどうつくるかが重要です。
その意味で、首長に届く媒体を活用することは、今後も有効な選択肢の一つになると考えています。自治体は予算編成のサイクルで動きますから、その流れに合わせて最も効くタイミングを見極めながら、得られた成果を踏まえて、首長マガジンを活用していきたいと思います。
